Für die meisten Inhaber eines IT-Unternehmens ist der Verkauf ein einmaliges Ereignis. Viele mittelständische IT-Transaktionen werden dabei zu Konditionen abgeschlossen, die unter dem in einem kompetitiven Prozess erzielbaren Marktpreis liegen.
Der typische Ablauf
Eine Beteiligungsgesellschaft meldet sich, dann eine zweite, später ein strategischer Wettbewerber. Aus einem unverbindlichen Gespräch wird eine Indikation, aus der Indikation eine Exklusivität. Wer den eigenen Markt kennt, geht den Weg häufig allein. Sobald die Exklusivität unterschrieben ist, führt jedoch der Käufer den Prozess – Tempo, Themen und Reihenfolge folgen seinem Drehbuch.
Im IT-Sektor liegen zwischen einem soliden Standard-Multiple und dem Preis, den ein Käufer mit dem höchsten strategischen Mehrwert in einem Bieterprozess zahlen würde, oft zwei oder drei Faktoren.
Der Vorsprung auf Käuferseite
Beteiligungsgesellschaften, Family Offices, Strategen und Buy-and-Build-Plattformen prüfen pro Jahr eine Vielzahl von Targets. Sie kennen die Multiples, verfügen über interne Bewertungsmodelle und routinierte Verhandlungsteams. Auf der anderen Seite sitzt jemand, der ggf. zum ersten Mal eine Vertraulichkeitsvereinbarung in eigener Sache unterschreibt.
Vier Fragen haben wesentlichen Einfluss auf den späteren Kaufpreis:
- Welche Käufer haben den höchsten strategischen Nutzen – und werden sie im Prozess erreicht?
- Welcher Bewertungsansatz beschreibt das Unternehmen am vorteilhaftesten?
- Welche Themen werden in der Due Diligence groß, welche klein gehalten?
- Wann und mit welchem Argument wird das erste Angebot zurückgewiesen?
Wer auf diese Fragen keine fundierte Antwort hat, verhandelt nicht – er reagiert.
Vier häufige Denkfehler auf Verkäuferseite
- Die Selbstverständlichkeit der eigenen Stärken. Was im Alltag normal wirkt – wiederkehrende Verträge, eingespielte Teams, eine skalierbare Roadmap – ist für strategische Käufer der eigentliche Grund für einen Aufschlag zu zahlen.
- Faustregeln statt Bewertungsmodelle. Die Branchenweisheit „so viel mal EBITDA“ ignoriert, dass dasselbe Unternehmen für drei verschiedene Käufer drei verschiedene Werte hat.
- Die Macht der ersten Zahl. Sobald ein Käufer eine Indikation auf den Tisch legt, definiert sie unbewusst den Verhandlungsraum. Wer ohne eigene Wertvorstellung ins Gespräch geht, verhandelt um Prozente statt um Faktoren.
- Falsch eingeschätzte Beratungskosten. Wer das Honorar eines erfahrenen M&A-Beraters gegen die erzielbare Wertsteigerung stellt, entscheidet anders als jemand, der nur auf die Rechnung schaut.
Worauf es im Vorfeld ankommt
Ein professioneller Verkaufsprozess unterscheidet sich vom Direktverkauf nicht in der Höflichkeit, sondern in der Vorbereitung:
- eine fundierte indikative Bewertung, bevor das erste ernsthafte Gespräch geführt wird
- ein strukturierter Prozess vom Käuferscreening über den LOI bis zur Vertragsunterzeichnung
- belastbare Marktdaten zu Multiples und Transaktionsstrukturen in der jeweiligen IT-Nische
- Verhandlungserfahrung mit persönlicher Kenntnis der relevanten Käufer auf Entscheiderebene
Einordnung
Der Verkauf eines IT-Unternehmens ist keine Routinetransaktion. Für die meisten Inhaber ist es der wichtigste finanzielle Schritt ihres Berufslebens. Das Risiko, ihn unter Wert abzuschließen, entsteht nicht aus Naivität, sondern aus mangelnder Vorbereitung in einer Situation, die der Verkäufer meist zum ersten Mal erlebt.
In eigener Sache
Wir bei SAXO Equity beschäftigen uns seit Jahren mit genau dieser Situation. Für Inhaber von IT-Unternehmen, die sich frühzeitig informieren möchten, bieten wir regelmäßige Informationsveranstaltungen zu Bewertung, Käuferlandschaft und Prozessgestaltung im IT-Sektor an – sowie vertrauliche Erstgespräche, in denen wir Ihre individuelle Ausgangslage ohne Verpflichtung analysieren und Ihnen eine fundierte Ersteinschätzung für Ihre Entscheidungsfindung geben.
Ansprechpartner:
Peter Harter · harter@saxoequity.de · +49 89 538 896-16