Der Markt ist zurück. Der Peak nicht.

Was Geschäftsführer von Softwareunternehmen jetzt für ihren Unternehmenswert tun können – bevor ein Käufer anruft.

Kernaussage: Warten lohnt sich nicht. Wo Sie im Bewertungsband landen, entscheiden Sie selbst – über fünf Hebel, die Sie heute angehen können.

Flow: Marktlage → was hinter dem Multiple steckt → wer kauft → fünf Hebel → KI als Beleg → die ehrliche Frage: Was kann ich überhaupt ändern?

Kaum ein Geschäftsführer eines gesunden Softwareunternehmens, der nicht regelmäßig eine Anfrage bekommt: eine Plattform, ein Search Fund, ein Family Office. Der M&A-Markt ist nach einer Phase der Starre wieder in Bewegung – Nachfolgewelle, aufgestaute Transaktionen und Buy-and-Build-Strategien treiben ihn. Die spannendere Frage ist deshalb nicht, ob sich Käufer für Ihr Unternehmen interessieren, sondern zu welchem Preis.

📉 Die Bewertungen sind gefallen – und kommen so nicht zurück

Im IT-Mittelstand liegen die EBITDA-Multiples im Schnitt rund 1,5 bis 2 Punkte unter dem Höchststand. Und das ist die freundliche Lesart: Die Statistiken zeigen nur die Deals, die zustande gekommen sind – nicht die vielen Prozesse, die an unterschiedlichen Preisvorstellungen gescheitert sind.

Bei Software ist der Rückgang kein Schock von gestern, sondern ein schleichender Trend über Jahre, den der KI-Umbruch zuletzt noch beschleunigt hat. Die Kurve läuft inzwischen flach aus. Mit einer Rückkehr zu den Spitzenwerten rechnen wir nicht – wohl aber mit einer wachsenden Spreizung: Wer als KI-Gewinner gilt, erzielt weiter Prämien. Wer als Verlierer gilt, wird am Ende auf seine Wartungserlöse reduziert.

Die Konsequenz ist unbequem, aber klar: Warten auf bessere Zeiten ist keine Strategie.

🎯Das Band gibt der Markt vor – wo Sie darin landen, entscheiden Sie

Für wachstumsstarke Software zählen Umsatz- und ARR-Multiples, denn ein EBITDA-Multiple läuft ins Leere, wo noch wenig verdient wird. Neu ist: Beginnende Profitabilität wird heute deutlich stärker honoriert als noch vor ein paar Jahren. Innerhalb jeder Größenklasse gilt dasselbe Muster – Planbarkeit wird bezahlt, Überraschungen werden bestraft.

Und wer bezahlt? In unseren jüngsten Prozessen kam die große Mehrheit der Angebote von Buy-and-Build-Plattformen. Strategen sind selektiv und diszipliniert: Das Ziel muss sehr genau in ihre Logik passen, und ihre Prozesse ziehen sich oft. Family Offices sind aktiver geworden, suchen aber häufig eher allgemein nach Unternehmen mit ein bis zwei Millionen EBITDA.

🔧Fünf Hebel, die Sie selbst in der Hand haben

Wachstum und Marge sind das Ergebnis. Die Hebel dahinter lassen sich gezielt bearbeiten – allerdings in sehr unterschiedlichem Tempo:

• Vertraglich wiederkehrende Umsätze. Mehr als die Hälfte des Umsatzes vertraglich gebunden, Net Revenue Retention über 100 %, mehrjährige Verträge mit Preisgleitklausel und automatischer Verlängerung. Braucht 12 bis 24 Monate.
• Kein Kunde über 20 % des Umsatzes, die Top 5 unter 50 %. Preisdisziplin und ein klarer Branchenfokus helfen. Braucht 18 bis 24 Monate.
• Unabhängigkeit von Schlüsselpersonen. Der ehrlichste Test: Läuft das Unternehmen vier Wochen ohne Sie – ohne Einbruch bei Pipeline, Auslieferung und Entscheidungen? Das gilt nicht nur für den Gründer, sondern auch für die zwei, drei Köpfe, an denen die Entwicklung hängt.
• Due-Diligence-feste Zahlen. Monatsabschluss in zehn Arbeitstagen, stabile KPIs über 24 Monate, geprüfte Verträge – und eine Planung, die nicht im Kopf steckt, sondern in Excel steht und gegen Ist-Zahlen läuft. Geht schneller als die anderen Hebel und kostet wenig.
• KI-Beleg statt KI-Behauptung. Dazu gleich mehr.

🔍KI: Käufer fragen nach dem Beleg, nicht nach der Absicht

KI nutzt heute jeder. Den wirtschaftlichen Effekt belegen können die wenigsten – und genau das prüfen Käufer in der Due Diligence zunehmend genau. Für Softwareunternehmen reduziert sich die Frage auf drei Punkte:

• Hat unser Produkt eine Zukunft – oder macht KI es überflüssig?
• Setzen wir KI intern so ein, dass es sich messen lässt, etwa in Entwicklung, Support und Auslieferung?
• Haben wir im Griff, welche KI bei uns wie genutzt wird – Datenschutz, Datenrechte, Regeln für Mitarbeiter? Ungeordnete KI-Nutzung ist in einer Due Diligence schnell eine Red Flag.

🧭Die ehrliche Frage: Was können Sie überhaupt ändern?

Eine Selbsteinschätzung entlang dieser Hebel zeigt schnell, wo Sie stehen. Sie beantwortet aber nur die halbe Frage. Die andere Hälfte lautet: Lässt sich die Schwäche überhaupt beheben – und lohnt sich der Aufwand? Ein Geschäftsmodell, das im Kern Projektgeschäft ist, wird in zwei Jahren nicht plötzlich wiederkehrend. Daraus ergeben sich drei sehr unterschiedliche Wege:

• Gezielt vorbereiten, wo sich ein Hebel bewegen lässt und der Effekt auf den Preis spürbar ist.
• Zügig verkaufen, wo sich strukturell wenig verbessern lässt – oder ein Zusammenschluss der bessere Weg ist.
• Bewusst nichts ändern, wo der Aufwand keinen nennenswerten Unterschied macht.

💡Fazit

Der Multiplikator, den Ihnen ein Käufer eines Tages nennt, entsteht nicht am Verhandlungstisch. Er entsteht heute – in Ihren Verträgen, Ihrer Führungsstruktur, Ihrem Reporting und darin, wie Sie KI einsetzen. Nichts davon setzt voraus, dass sich der Markt bewegt. Es setzt nur voraus, dass Sie früher anfangen als der Käufer.