Peter Harter, SAXO Equity, Beitrag Münchner UnternehmerKreis IT
„Haben Sie Interesse an einer Kooperation, bevorzugt im Wege einer gesellschaftsrechtlichen Verflechtung? Unser Mandant ist an einem Kauf Ihres Unternehmens interessiert!“ So oder ähnlich erhalten viele IT-Unternehmer regelmäßig Anfragen, mit steigender Tendenz in den letzten 1-2 Jahren.
Ein knappes Angebot qualifizierter Mitarbeiter bei gleichzeitig hohem Abwerbedruck, kundenseitige Konsolidierung der Lieferantenstrukturen mit Fokussierung auf ganzheitliche Lösungslieferanten, erhöhter Innovationsdruck – häufig sind das ausschlaggebende Motive gerade für kleinere und mittlere IT-Unternehmen, den Zusammenschluss mit einem größeren Partner ernsthaft zu erwägen, um die langfristige Unternehmensentwicklung abzusichern.
Ein aktiver Verkauf des Unternehmens ist oftmals (zunächst) nicht geplant. Bei interessant erscheinenden Anfragen lassen sich IT-Unternehmer jedoch gerne auf Sondierungsgespräche ein. Nachdem es sich bei einem Unternehmensverkauf meist um einen einmaligen Vorgang handelt und bei den Verkäufern überwiegend keine eigenen Erfahrungswerte vorliegen, ist eine realistische Einschätzung der Ausgangslage und eine gute Vorbereitung möglicher Gespräche wesentlich.
Was sind häufige Fehler/Fehleinschätzungen, was ist im Vorfeld von Gesprächen zu beachten, welches sind wichtige Vorbereitungsmaßnahmen für einen erfolgreichen Abschluss?
- Ein Unternehmensverkauf beansprucht erheblich Zeit – oftmals über ein Jahr – und Unternehmer unterschätzen den damit verbundenen Aufwand. Als Ergebnis schieben sie aufgrund anderer Verpflichtungen Termin- und Unterlagenwünsche der Kaufinteressenten solange vor sich her, bis der Interessent entnervt aufgibt.
- Aussagekräftige, konsistente Unternehmensinformationen sind für erfolgsversprechende Gespräche essentiell; ebenso darauf abgestimmte, weitergehende Informationen. Sind diese nicht zeitnah und fundiert verfügbar, wird das meist als Desinteresse oder mangelnde Kompetenz gewertet.
- Unrealistische, nicht marktkonforme Kaufpreisvorstellungen sind einer der häufigsten Gründe, warum Gespräche abgebrochen werden. Häufig überschätzen Unternehmer den Wert ihres Unternehmens. Eine neutrale Bewertungsindikation auf Basis bereinigter Vergangenheitswerte und realistischer Planwerte unter Ansatz marktüblicher Multiples ist mit überschaubarem Aufwand machbar und objektiviert auch die Diskussion und Entscheidungsfindung im Gesellschafterkreis.
- Zahlreiche sinnvolle und oft wertsteigernde Optimierungs- und Bereinigungsmaßnahmen wie z.B. gesellschaftsrechtliche Anpassungen erfordern lange Vorlaufzeiten, ggf. über das Geschäftsjahresende hinaus.
- Ein erfolgreicher Verkauf ohne aktive Marktansprache in einem strukturierten Prozess erfordert meist mehrere Anläufe. Mit zeitlich vertakteten, parallelen Sondierungsgesprächen erhalten Unternehmer realistischere Einschätzungen zum eigenen Marktwert und möglichen alternativen Strategien für eine fundierte Entscheidungsfindung.
- Unternehmer, die ihr Verkaufsziel erreichen oder sogar übertreffen konnten, berichten überwiegend, dass eine sorgfältige Vorbereitung die Grundlage für den Erfolg war.
Mittels eines professionellen Check-ups lassen sich die wesentlichen vorbereitenden To Do´s sowie potentielle Dealbreaker identifizieren. Mit Umsetzung der entsprechenden Maßnahmen können interessante Opportunitäten gut vorbereitet wahrgenommen werden.